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【财联社】（记者 姜樊）腾讯旗下基金销售子公司腾安基金，终于揭开了神秘的面纱。近日，腾安基金董事长刘明军接受了财联社独家专访，首次将腾安基金背后运行逻辑清晰地勾勒出来。

　　“还是要做投资顾问，还是要依靠金融科技。”刘明军在采访中表示，投资顾问并不是产品，而是贯穿始终的服务。通过投顾模式的设计，引导更广泛的投资者更合理地投资，而不是一味追求爆款和高收益产品。

　　腾安基金在今年1月份拿到今年首张基金销售牌照，6月份正式开业。对于腾安基金的发展，无论是腾讯体系内还是整个基金行业，都报以很高的期望：以腾讯理财通平台为基础，背靠着微信超10亿月活的腾安基金，早已成为各大基金公司“觊觎”的对象。

　　腾讯财报显示，今年1月底，腾讯理财通资金保有量累计超过人民币3000亿元。到了今年年中，腾讯理财通资金保有量已经突破4800亿，用户数超过1.5亿。

　　腾安基金无疑手握一副好牌，但究竟该怎么出才是业界最关注的话题，毕竟基金产品对用户的价值，很大程度上取决于销售环节。

　　实际上，基金销售早已成为互联网巨头重点关注的业务之一。蚂蚁金服早在2015年就已经开始收购基金销售公司，试水互联网基金销售。京东金融也紧随其后。今年百度也在8月份获得基金销售牌照。互联网巨头们的加入掀起了一轮又一轮的价格战，让基金销售变成了“不赚钱的苦活”，腾安基金又将如何在群雄争夺之势中凸起呢？

　　财联社：有这样一句话，基金产品对用户的价值，很大程度上取决于销售环节。背靠着微信超过10亿的月活用户，腾安基金十分受到基金公司的重视。那么腾安基金未来具体要怎么布局基金销售行业呢？

　　刘明军：未来的基金投资不要寄托在找到几个牛人牛基，寄希望于爆款产品。而互联网平台可以做的是搭建专业的投资顾问平台，为具有资格的专业投资顾问提供用户和资产，由他们来帮助用户提供组合管理服务。

　　同时，除了传统的线下人工投顾模式，我觉得还要大力发展基于线上的智能投顾模式，大数据除了做用户画像还可以用在金融分析上，AI算法可用于投资也可用于精准推荐。

　　当然，我所指的智能并非指投资上更智能，收益更高，而是降低门槛，让很多人工投顾服务不到的人群也能享受到普惠金融服务，用更高的效率、更低的成本、更好的服务更多的人。投顾服务要尽量追求个性化，千人千面，而非把一个组合变成爆款，规模做的太大。借助于金融科技，这实现起来并不是太难。

　　财联社：当下几乎所有平台都在说投资顾问。您怎么理解所谓的“投顾业务”？

　　刘明军：我认为投顾是服务而不是产品。投顾最终一定会推荐基金以及基金组合，但投顾不仅仅是推荐，还需要全面的服务。

　　如果当作单只产品，投资者很容易去比较短期的收益率，费率和流动性等优势，这些方面基金组合在短期都很难体现优势，而是需要更长的时间才能发挥它的价值和优势，如果不作为服务，不结合用户需求，应用场景，用户行为很难长期，容易受短期市场波动和别人的影响，也就无法享受组合投资和资产配置的好处，就是单只基金也需要很多的专业服务，不是卖出去后就不管了，卖出去仅仅是服务的开始。

　　而服务的内容服务内容包括投教、资讯、基金诊断、账户诊断，要结合生活场景去做服务，如养老、子女教育等，投资很多时候是需要反人性，不能盲从，需要冷静和理性，普通投资者很难做到。

　　我们必须要将服务贯穿投前投中投后，从关注、浏览详情、扣款，申购、成交确认、赎回，每一个环节都可以渗透专业服务，比如持有期过短，可以在赎回确认页面展示基金的长期业绩数据，盈利较好的用户持有的时间以及心理学的话术等等。

　　财联社：在基金类别选择上也将会更将倾向较为稳健的组合吗？

　　刘明军：是的。某些基金虽然长期看年化收益超过了10%，但如果有八年都处于亏损状态，收益主要来自少数时间创造的，那意味着多数用户在很长时间是不赚钱的，这种体验很不好，也不利于开展业务，所以产品可以改进的更加稳健。另一方面，即便有基金的净值表现很好，但如果服务没做好，用户有可能赚的很少，甚至可能还亏钱，因为他可能在高位买的太多，低位又赎回了。所以服务很重要。通过改进基础产品设计，提升用户体验，这才能推进投顾业务良好发展。

　　作为基础产品的基金要以用户投资目标、投资期限、对流动性的要求、风险承受能力、投资成熟度、投资观点、年龄、家庭状况等等来设计，而不是一味追求市场热点，追求更高的回报。

　　比如养老基金、子女教育基金这种目标明确，适用人群广泛的基金应该作为投顾选择基金的基础。为了让用户有更好的投资体验，严格控制风险的目标风险、风险预算、风险评价等策略基金应该有一席之地，这有助于用户坚持，降低择时难度。而定期分红、定期开放赎回但每日可以申购可以定投的基金也是提升盈利概率改善用户体验的一种较好的方式。

　　另外，我认为组合基础资产应被动产品为主，主动为辅助。而指数基金也应该作为投顾为投资者提供组合的核心配置。

　　随着机构投资者越来越多，要取得超额收益只能是少数基金管理人能够做到。这意味着未来大多数主动基金很难取得大幅超越市场的表现。即便有，规模也不能太大。这样要做大权益基金，就要大力发展指数基金。

　　指数基金一方面可以做大，也能跟上市场，在费率上的优势长期下来有助于帮助投资者实现更好的回报，指数基金透明，易于判断和理解，当未来预期不差的时候，也容易被投资者接受。结合定投和组合等投资方式，应用到养老和子女教育等场景，可以有助于业务的推广。

　　指数基金的大发展反过来又有助于稳定市场，降低市场波动，进一步推动指数基金的发展。

　　财联社：目前市场上有很多智能投顾产品，从投资策略上来说，多数产品是黑盒类产品，推荐产品及后续调仓的逻辑都是不透明的。腾安基金上的投顾服务也会倾向采取这样的投资模式吗？

　　刘明军：我希望尽可能白盒为主，还要通俗易懂。

　　由于这类业务在国内还没有真正起步，因此也没有足够的历史业绩来证明这种服务的价值，因此给客户的策略要尽可能简单易懂，要让用户容易理解和接受。尤其是在线上，用户阅读的时间很短，一定要在很短的时间把产品、服务和策略讲清楚，因此策略一定要简单透明，白盒为主。

　　而且长期来看，不少白盒策略也确实简单有效，比如目标波动率策略，比如恒定比例投资策略，比如投资组合保险策略。

　　不过，投顾模式核心是全权委托下由合格的销售机构提供账户管理。

　　基金的收益超过股民，就已经从道理上说明了用户完全自主操作，很难有好的结果。过去二十年基民多数不赚钱的重要原因之一就是投资者的行为不太合理。因此专业的投顾服务显得十分有必要。如果只是投资建议，无法接受委托代替用户操作，那么很多策略可能无法实现而失效，全权委托模式为用户节约了时间和精力，提升了效率。

　　财联社：无论是智能化、大数据的应用，还是全程的优质服务，您所说的一切其实对基金行业本身都提出了更高的要求，无论是从硬件还是软件上。

　　刘明军：是的，但这也是腾安基金的优势所在。

　　首先，从智能化上说，除了用更高的效率、更低的成本、更好的服务更多的人之外，UI设计也很重要，可以提升用户体验。这也意味着，销售机构必须在系统上具备软件和硬件的能力。

　　其次，基金的评价一定要建立在全面细致准确的分类基础上，比较基准必须要发挥核心的作用，要引导基金管理人遵循基金契约，基金的投资范围应该在比较基准的上下较小波动范围内。对基金业绩的评估应该重点参考比较基准，比较超额收益，而不是绝对收益，不能在一个很宽泛的基金类型中进行比较。

　　基金评价和研究机构评价基金时不仅要考虑基金业绩基准，基金公司对基金经理的考核也要参考业绩比较基准，防止基金经理简单追逐热点，追求短期排名，风格飘逸不定。此外，对基金的考核还要看基金的绝对收益，而对销售机构的评价，则应重点关注投资者回报。

　　基金评价的目的不是寻找最好的基金经理，而是准确去描述刻画基金或基金经理的投资理念、投资风格，以及在此基础上，他表现出来的投资能力，历史业绩尽可能去反映投资能力，仅仅是历史业绩是没有参考意义的。

　　其实基金投顾需要具备三方面的专业能力，除了基金研究能力，还包括基础市场的研究分析能力以及建模的能力。

　　投顾要做的工作是基于用户的需求和偏好，根据对市场的判断，选择合适的基金构建合理的组合，要把合适的基金用合理的搭配在合适的时机给合适的人。这意味着需要对市场进行分析和判断以及对基金有深入的研究，还需要建模，借助系统实现效率的提升。

　　财联社：当下互联网巨头纷纷进入基金销售领域，也掀起了轮价格战。申购费从4折变为1折，甚至有的平台推出了0申购费的促销。但是基金第三方销售公司还有支付成本高昂和人工成本快速走高的困境。这也是造成2017年上半年基金第三方销售亏损的主要原因之一。您如何看待当下基金销售不赚钱的现状？

　　刘明军：行业一定要改变收费模式，体现投顾的价值。

　　上述所有的服务毫无疑问都需要投入巨大的人力和技术成本，理论上给用户带来的投资绩效也将大大好于用户自己很随意很不理性也不太专业的操作。

　　为服务付费，为更好的结果付费，应该得到鼓励和提倡。如果没有投顾模式，市场会处于无序竞争，打价格战，很多销售机构很难实现盈利，只能通过降低服务质量，或者在发生利益冲突时牺牲投资者的利益。

　　不过，对用户最好分层，不同的用户提供的服务和收费模式有所区别。未来，腾安将打造集用户分析、产品设计与分析、投顾建议、专业服务于一体的综合平台，基金公司、研究机构、指数公司等都可以在腾安平台上发挥各自重要的作用。