连连支付CEO潘国栋：连连要做支付届的“英特尔芯片”
支付界的英特尔芯片，连连支付这样自我定位。
对一家为企业提供支付服务的公司来说，这种比喻，可以让人更理解他们做的是什么。杭州钱塘江畔的连连大厦里，连连支付的CEO潘国栋在他宽敞的办公室中，向《21CBR》记着娓娓道来芯片和连连支付的共性：
首先，专注单环节业务，不向产业下游延伸。“如果英特尔也做电脑，会和戴尔、惠普形成竞争，对方就不敢用它的芯片。”其次，只提供企业服务，在产业链中扮演重要角色，消费者虽未直接触达品牌，却常常“间接使用”。
“消费者可能不知道，Uber初进中国市场，部分支付系统是我们搭建的。”潘国栋说，“除了支付宝和微信，我们负责为用户提供其他银行卡支付的支持、司机端的资金结算。为企业级客户提供垂直行业的定制化支付服务，我们可以说是开创者。”
被巨头垄断的移动支付市场中，专注企业服务，可看做连连支付的“求生手段”。2017年第四季度，易观移动支付统计显示，超9成市场被支付宝和微信占据；在剩余不足8%的市场中，连连支付以1.17%的市场份额排名第二，仅次于平安壹钱包。
寻求差异
连连支付拿到央行发放的支付牌照是2011年，正值移动支付风口。当年的移动支付市场，交易规模为742亿元，第二年即翻倍增长至1511亿元。机会与风险并存，彼时，支付宝的市场份额已经过半，连连支付若想继续发展，势必要寻求差异化。
连连支付选择了B端市场，为企业客户搭建支付系统。“不同垂直行业的企业，特征、需求不同，比如商旅平台支付退订的到账效率，是需求点。”潘国栋分析说：“我们研究不同行业特性，针对痛点做定制化系统，这是我们的竞争力。”
潘国栋认为，除了切入B端，连连支付还抓住了两个契机，一是跨越PC，直奔移动支付，赶上风口，也避免了资源浪费。
其二是看准传统行业数字化升级的机会，“传统企业向线上转型，供应链、消费者维系和运营都要上线，支付不可或缺。”
一个典型案例是与“货车帮”的合作。传统货运市场效率低，为优化资源配置、提高运营效率，出现了“货车帮”等中间平台。“海量司机和规范化发货的交易场景下，支付和结算的细节非常复杂。” 潘国栋介绍说。
他以货运流程举例：“订单从杭州运到广州，中间可能换N个中转站、N个不同司机，一笔支付会被拆分成多笔，其中还可能涉及担保支付，场景会变得复杂，需要我们提供针对性的服务支持。”
连连支付还能提供增值 “账户+”服务。以吉利汽车为例，作为传统汽车公司，其痛点是用户的“低频消费”、甚至“一次性消费”，因而，品牌方在支付数字化转型时，希望系统可以额外增加与用户的连接。
根据客户需求，连连支付打造了基于支付的“账户+”服务，与会员体系类似，通过公众号或小程序推送优惠信息。 “我们曾经做过钱包类产品，在打造账户体系上有基础。”潘国栋说。
定制服务是一把双刃剑。优点是切中客户需求，深入垂直行业后，能够建立壁垒，但另一面高投入、高成本会阻碍企业的规模扩张。因而，寻找“相似性强”、“扩展性高”的垂直市场，成为平衡关键。
连连支付将目光投向了跨境支付，“跨境电商总量大，需求主要是从境外收款、换汇，相似性很高，”潘国栋总结，“行业扩展性就很好。”
2017年，连连支付将跨境支付定位为“核心战略业务”。潘国栋的办公室也搬至连连大厦11楼，“这一层是跨境团队，也能说明对业务的重视”。
发力跨境
2013年，海淘兴起，成为连连支付在跨境业务上的第一次尝试。 “刚开始在义乌试点，帮海淘用户做付款，面向C端。”潘国栋说。
不久就遇到了问题，先不论海淘在税收等面临的风险，更重要的是，服务消费者并非连连支付的长项，与同行竞争有难度，而且当时对市场的判断标准来看，服务海淘用户并非“可规模化的业务”。一年之后，“进口”海淘逐渐被放弃，服务出口跨境电商则被提上了日程。
潘国栋分析说，国内电商飞速发展，市场格局确定，中小电商发展空间有限，自然将希望转向国外，“我们有服务企业的基因，又有跨境支付的许可，跨境出口的增长率很高、国家政策也给予支持，多重利好下，没有理由不向这个方向发展。”
亚马逊收款，是连连跨境支付的里程碑案例。以美国亚马逊为例，作为中小电商赴美开店的首选目标，其B端收款曾存在一些问题，根据平台规定，收款账号必须是美国本土银行账号。“对国内电商，意味着要在美国开一家企业、开通银行账户才能收款，成本和挑战都相当高。”潘国栋说：“不能收款、转账回国不方便，怎么办？我们立即着手解决。”
2017年起，连连支付开始与花旗银行合作，为出海电商提供海外银行的虚拟账号。国内电商可将虚拟账号填入亚马逊的收款平台，资金入账后，会快速被收集处理，随后自动进入分发程序，按实时汇率转回国内。
潘国栋提到，中国卖家在海外亚马逊上，“往往一开就是十几家店”，“有些是怕被封号，有些想提高曝光量，还有在多个国家的亚马逊上同时开店的，他们都需要一站式地把钱收回来。”这也是商机。
“今年上半年，我们跨境的交易量已经超过200亿，累计服务30万家跨境电商卖家。”潘国栋透露说：“相比国内业务，跨境业务总量有限，但已慢慢形成规模。”他预测，这个数字在明年，将会有近10倍的增长。
自比英特尔，潘国栋对连连跨境产品的更新速度也颇为自豪，他以286芯片进化至486乃至奔腾芯片作比喻：“从去年6月至今，仅一年便完成了全链路的更新，现在支持全币种收款、实时汇率和实时到账；除收款外，还增加了付款功能，支持跨境的供应商和税费付款。”
支付基础上，潘国栋对跨境电商还有更多想象。“我们正在研究如何运用小微跨境电商的交易数据，为他们争取金融授信的机会。”他提出这样的设想，“融资难一向是小微企业的痛点，我们有订单、供应链数据，可以尝试去做模型，联系银行，做解决方案。”
潘国栋将连连支付的技术系统比作微软的Windows，跨境支付比作Office。“操作系统里功能很多，包括输入、语音交互，就像我们系统中的大数据、AI、区块链技术，微软的明星产品是Office，我们希望跨境支付将来也能承担这一角色。”