800万保险代理人行业趋饱和，人海战演变为人才战！你准备好了吗？
2015年8月,保监会大笔一挥取消了保险代理人资格考试,保险代理人数量猛增。由2015年的471万人,到2016年的657万人,再到2017年上半年的745万人。截止2017年底,保险代理人数已达806.94万人,较年初增长22.77%。当然,2017年,全行业实现原保险保费收入36581.01亿元,同比增长18.16%。
800万保险代理人素质良莠不齐 提升保险服务水平呼声高涨
我们在看到保费迅速增长的同时,也发现当市场准入门槛过低,也导致代理人队伍素质良莠不齐,利用信息不对称进行销售误导、“牛皮糖”式推销、专业度堪忧等引起消费者反感和极度的不信任。据《2017年中国保险行业人力资源报告》显示,保险代理人整体文化水平不高,大专及大专以下所占比例较大;本科及以上学历营销员比例仅不到13%;50%的保险代理人从业年限在3年以内;仅有40%的人具有五年以上从业经验,35岁以下的人员占主动流失人群80%!说明行业流失率非常高。
这其实也跟现行的保险代理制度有着莫大的关系。第一、薪酬设计不合理;保险公司不设底薪,仅按照保单业务量给予报酬,收入低无疑会加剧行业流失率。第二、激励机制不健全;保险公司过分注重保费收入。实行佣金制,“没有佣金就没有服务”,代理人更关心的是能否拉到保单,已无暇顾及保单是否适合投保人,保险公司承保该项业务是否合理,这在很大程度上诱发了代理人的短期行为。第三、代理人法律地位尴尬;保险公司与保险代理人签订的是代理合同,非劳动合同。加之粗放式管理,代理人的职业忠诚度、归属感,社会认同度都很低,行业风评很差。
另外,保险公司对代理人违规行为缺乏有效的经济约束手段,代理人的违规成本较低。这最终导致了代理人在片面追求保费收入时,引发诚信问题及道德风险心无顾忌。消费者体验很差,保险公司乃至整个行业的口碑都受到影响。因此,提升保险代理人专业素质和服务水平的呼声也日趋高涨。
行业大浪淘沙 专业过硬、信誉好的保险代理人才会被留下
销售人员不专业、道德问题频发、行业形象差等诸多行业现状已持续多年,业界人士也在做着各种改革探索……随着保险消费市场逐渐趋向理性,传统的保险销售模式已经无法获取客户,也对保险代理人的素质提出了更高要求。保险代理人想要获得市场的认可和尊重,首先应该明确自身的定位。明确我是谁——是为解决客户保险需求而存在的,专业保险销售人员。那么问题就来了,何为专业呢:是否真正了解了客户的需求目标所在?是否了解市面上各种保险的特点和优势?是否掌握家庭财务安全方面的知识,是否具备对家庭财务安全风险的评估和分析能力?能否针对客户家庭风险提出解决问题的合理、客观建议?是否掌握足够的谈判技巧和营销话术等,让客户跟着你的思路走。这些专业性的维度都直接决定了代理人在展业过程中,能否被客户所信服。专业始终是首要条件。
其次,就是信誉问题。代理人能否做到真正从客户需求出发,提出合理客观的建议,并为之匹配合适的保险产品及服务,真正解决客户的问题。一旦获得了客户的信任,客户自然会介绍身边的亲朋好友都去找他买保险。良好的口碑需要代理人用心经营。这样,保险代理人既有了价值认同感和职业荣誉感,也实现了收入增长的双赢局面。
当然,针对保险代理人的整体素质,除去代理人的自我约束和学习成长。
保险机构:也应该加强岗前培训和后续教育。完善管理体系,如弹性提供与正式员工一样的福利和待遇等增强其归属感;对于违规行为作出惩罚,如与其解除合同永不录用等等,实行监督。
行业协会/监管部门:相关部门可制定较为严厉的处罚条例如巨额罚款甚至禁业,加大惩罚力度,增加其违规成本!
那么,当行业PK不再是利用信息不对称进行误导销售和人海战术的竞争,而是凭借过硬的专业能力和良好的职业道德水准,真正为客户解决保险需求的体验之争。优胜劣汰的速度将会加快,不合格的保险代理人将会被淘汰出局。
保险科技-人工智能科技 将为保险代理人的高效展业赋能
我们前面讲到,保险代理人行业将面临大洗牌,只有专业过硬且信誉度高的人才能留下来。所以当前提高人才留存率、提升人均产能可以说是刚需中的刚需了。那依托人工智能等保险技术的驱动,则为撬动这一刚需提供了可能。目前行业中的普遍观点是:800万保险代理人不会完全被淘汰,相反,其中更专业的那一部分群体,会主动拥抱智能科技,被新科技赋能,进而更好地提升服务体验和人均产能。
代理人科技赋能的第一个场景,就是在展业期间。我们知道,保险业的数据是非常庞大的,近年来新一轮人工智能的发展可以通过不断学习和完善,不仅实现数据的挖掘与分析,还能提高建议的相关性和特异性,实现“个性化分析”。在风险管理、服务等领域提供真正智能化的分析和决策。简单来说,人工智能的本质可以提升展业环节中的“效率”!包括沟通、协作、风控、信用体系等内容,通过更先进的交互形式,更好的保险规划逻辑,来让代理人变得更加专业,进一步解放保险代理人的效能,提升保险代理人的竞争力。
众多保险界人士和科技界人士也表示,未来能深度挖掘客户需求,又能提供专业保险规划,并快速服务客户的代理人,将是市场的主流。不难发现,除巨头保险公司和互联网保险公司如平安、众安等已经上线的初级赋能工具外,众多第三方保险科技公司已悄然入局!比如国内最早的代理人展业平台之一大家保,结合7年服务代理人和C端客户的经验,在设计研发国内首款专门针对寿险代理人的智能助手。属于中国保险代理人的智能科技时代,即将开启。