解密拼多多：进击在F2C蹊径的新兴巨人
“拼多多，拼多多，拼多多拼多多”，现在看来，这首洗脑的广告歌似乎给了财经作家吴晓波一个“白眼”，因为他断言“物美价廉的时代可以结束了”。
今年4月，要做电商界《今日头条》的拼多多进行了C轮融资，腾讯领投30亿美金，据近期拼多多宣传数据显示，其总用户数已高达3亿。数字似乎更有说服力，证明“好货也便宜”的时代不是不可能。
从成立到今日，拼多多用了不到3年的时间，在淘宝、京东这些零售电商巨人旁边撬开了一席之位，这个以“拼”来得天下的市场的黑马，用“性价比”和“社交”摸索出市场的差异化，创造了一个以“拼”代“买”，从“比价”到“低价”的平台销售模式。正如拼多多创始人黄峥描述地那样，“拼多多更多时候是非目的性购物”，就像逛商场，“走到那边感觉非常有意思就买下来了”。
“常在江湖走，哪有不湿鞋”，正在红海中玩意正浓的拼多多也遭到不测风云，仍然有部分人相信，仅凭一个公司解决不了“低价”、“质优”这对由来已久的市场矛盾，关于拼多多的假货消息层出不穷。但不可否认的是，“捡漏儿”、“占便宜”的营销手段，对于很多用户来说，仍然具有强大的吸引力。
零售行业专家、康复之家创始人柏煜表示，拼多多证明了F2C模式在零售电商界的价值。他认为，F2C是“重客”思维，将产品从工厂直接交到顾客手中，削减中间流通环节，降低顾客消费成本，类似于小米的硬件销售思维，只不过前者是平台服务商，后者是产品服务商。
山西晚报新媒体此前发表了题为《拼多多首次公开工厂供应链，验证“便宜有好货”商业逻辑》的文章，认为“一定程度上，拼多多是最适合工厂型商家的平台，其具备‘少量SKU+海量订单+短爆发周期短’三大特点，能够帮助大量工厂从幕后走向台前，真正触及消费者，压缩中间成本，掌握主动权”。
相比“B2B”、“B2C”等商业模式，“F2C”似乎鲜有耳闻，其实， F2C市场早已存在多年，很多企业也借此搭车成名，涵盖各行各业，例如小米（电子产品）、云米（智能家电）、网易考拉海购（电商）、康复之家(家用医疗器械)、乐扣乐扣直达（厨房家居）等，今年药交会期间，京东物流也推出医药F2C模式，宣传将从药厂直采，免去中间环节。
拼多多联合创始人达达也在媒体采访时表示，拼多多对入驻商家是不收取任何进场费的，也不收取佣金。对于品牌来说，节省下了渠道成本，给到消费者更低价格的商品，从而打造出一个个爆款，而对于平台来说，也因此收获了大量的流量。达达认为，拼多多实现了某种程度上的“去中心化”，砍掉了流量购买这一环节，拼多多平台的早期商品主要是通过消费者的分享传播出去的，对于品牌来说，几乎是以零成本转化成交。
在业内，“拼多多将成为下一个今日头条”的呼声一直存在，有业内人士分析，拼多多正在尝试将平台价值挖掘到极致，针对不同需求的顾客，主动呈现出匹配的产品，形成群聚效应，而行为的背后诉求，就是降低获客成本。
作为长期研究医疗器械医院后市场的柏煜而言，“顾客思维”是一个服务企业应该具备的核心价值观。他坦言，零售经营最大的成本是获客成本，如果一个顾客到店或访问网站，仅仅购买了一盒创可贴或者一包纸巾，对于企业而言，获客成本极高，用户体验单薄，如果能科学分析出顾客的消费习惯，主动推送潜在的消费产品，形成套餐式的关联销售，不仅企业摊低了客户流量成本，还能为消费者节约金钱和时间。
在“群聚客户”上，拼多多实现了弯道超车，一定程度上超越了现有巨头，有业内消息，去年11月，拼多多订单总量已超京东，并已经是国内第三大零售电商平台公司。
柏煜认为，实现顾客画像，形成群聚规模并非易事，需要真正地了解你的消费对象。首先，拼多多不以地域划分顾客，更多的是找到消费升级人群，第一类是为了升级生活品质，而被房贷、车贷以及其他生活挤压，更强调性价比的客户，第二类是让原本用低价买低劣产品的客户，可以用低价买中档或者高档产品，所以，根据不同消费需求，既是消费降级，其实也是消费升级。
“并非是拼多多创造了拼客、拼友，而是C端需求催化了拼多多的快速成长”， 在柏煜看来，拼多多的诞生并非只是偶然，一切都是“应景而生”，包括供给端遇冷、圈层趋势以及零售电商的竞争。首先是供给端，由于产能过剩、出口受阻等原因，国内大量的中、小工厂处在被淘汰的边缘，急需销量复活，而拼多多作为巨大的用户流量平台，对于厂商而言解决了燃眉之急；其次是圈层趋势，将相同消费圈子的群体进行群聚，例如，专职妈妈、职场新人、退休老人等，他们各自有消费特点。例如，拼多多的一件衬衫只需要29.8元，虽然价格很低，但对于追求名品牌、高品质的白领阶层并不具有吸引力，但就很多职场新人而言，衣食住行等各方面的经济压力较大，但又需要穿得体面一些，这种高性价比的衬衫就是很好的选择。柏煜认为，这种高性价比营销策略的代表是优衣库，其在日本被称作是“不要钱的衣服”（一件衣服的价格相当于一碗拉面的价格），今日优衣库模式风靡全球，被无数商家模仿、抄袭，因为他们看到：高性价比时代来了。
最后，拼多多之所以能站在巨人肩膀上，很大原因是得益于市场竞争。腾讯、阿里的商业之争，必然需要各自在细分领域扶持出精英项目，形成针尖对麦芒的比拼，例如腾讯先后入股了京东、唯品会以及很多零售企业，而拼多多（腾讯锁定了8%的股份）作为主打低价牌的新晋电商，也在微信端如鱼得水，这种围剿战略，正是对淘宝（阿里）发起的一波重量级冲击。
“阿里懂电商，腾讯懂社交”的时代已经远去，天平仍在摇摆。有业内人士指出，拼多多在未来零售电商的超级激战中，扮演的角色可能是颠覆性的，而揣透F2C花式玩法的拼多多，如何止住现有短板上的“悠悠众口”是当务之急。