曦域资本黄晓黎：数据驱动的下沉式科技金融
2018年4月26日，2018（第五届）金融科技创新峰会在北京举办。曦域资本创始人黄晓黎在会上发表了题为《数据驱动的下沉式科技金融》的演讲，重点阐述了科技金融的战场为下沉市场，而制胜的关键是互联互通和数据化运营如何帮助金融行业抢占下沉市场。
以下为演讲全文——
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“曦域资本创始合伙人”——黄晓黎
大家下午好！很高兴有这样一个机会，里跟大家分享一下，我最近对科技金融领域的一些的总结。其实15年前，我作为证券律师的身份，参与了第一批中国大金融大机构改制、外资的战略投资和，包括境内外上市。
然后10年前，我又开始了新科技、互联网以及、移动互联网的投资。3年前，我创立了曦域资本，专注金融科技领域的投资。近将近20多年，我这辈人还是比较幸运，见证了中国资本市场大部分发展历程，深刻体会看到每一次体制的变革， 技术的进步，对我们整个金融资本市场的影响。
从互联网金融、科技金融、数字金融、新金融，发展到今天，我在想，用一个什么样的简短的话，表明这个时间点？表达我对整个金融市场的看法？那就是今天的分享题目“数据驱动的下沉式科技金融”，怎么来理解，我给大家分享一下。
大家现在看一下，现在金融市场，什么样的市场是新增量的市场，大家竞争的最核心的市场在哪儿？我们发展到今天，已经把这个市场看得很明白了。今天不管持牌机构还是创新企业，主战场其实是大家争抢的都是下沉式市场。，比如低净值C端人群和，小微企业，这些金字塔塔基市场和长尾市场，都是增量市场C端是净值的下沉式的市场。
中国金融发展几十年，下面的这些毛细血管的需求还是没有被满足。这跟美国不一样，在美国每个社区里边都有一个办公室，你可以做小额贷款。但是在中国新技术到来的时候，我们整个传统金融还没有发展到那个阶段。这导致了我们有大量空白的下沉式市场，也是我现在看重的、大家争抢的新增量市场。
在这个市场里，为什么原来的传统金融发展这么久还没有能力覆盖？我觉得主要核心在两个原因。一个是成本收益比。大家知道获客成本很高，一个小微企业十万的贷款，保理业务成本是两万块钱，银行用传统的方式是没有办法做这个业务的让银行接小微企业的。另外一个是风险定价难。比如这个小微企业今天在、明天不在了。还有那么多无卡人群，银行体系里边是没有信用记录的，缺少持续收集信用数据的手段和对场景的控制链接这样就导致业务难以下沉。
另外一个原因是，我们整个体系，包括产品体系、营销体系都与现在的市场需求不符。我们产品供需是矛盾的，不能解决人民日益增长的需求。比如我们现在愿意贷款的人，最好有房、有资产、有信用记录，可是这样的人往往是不缺钱的。缺钱的人往往是缺少数据的。比如说需要保险的人，尤其是病保，带病人需要保险，发生大病有保障。但是保险公司没有办法满足这样的需求，是供需极度的不平衡。我们的营销体系主要靠营业网点和人，很难渗透到消费者生活或企业经营日常中去，在座的有几个人过去一年里有保险经纪人为你服务过呢，有几个人专程去银行网点去买理财产品呢。
另外在成本市场，需求就会多样化。我们说高成本运营方法、产品营销和产品体系，是很难满足多样化需求的。这两点导致传统金融很难下沉到下面的市场。现在我们说，数据驱动的下沉式金融，我认为关键在于整个数据化运营现代技术的进步。这种进步，而现在，技术的进步，尤其是数据的广泛采集、大数据的清理、多维度海量数据的分析和应用，包括伴随着整个互联网环境、移动互联网环境的普及，下沉市场的大部分问题可以应该可以解决大部分问题，尤其从底层开始得到解决。
我们从获客说起，比如说我们的获客，现在通过已有的一些互联网平台或场景获客，或者利用通过线下一些经营和消费场景的已有链接，获客相当于没有太多额外成本，而成为各种场景下的金融变现和增值服务。一些场景互换获客，我们就可能把获客成本降低。对于一些长尾市场，互联网化和数据化后，我们可以获得海量的多维度的连续的数据比如说我们数据量，原来的传统数据量是有限的，现在可能有非常多的纬度、非常连续的数据。而利用这些数据，通过一些数据科学，统计、运筹优化、机器学习等，就可以做更好的反欺诈、信用分析和风险定价。连接起来，它可能做到更好的风控。而最后对于服务，实际上你有了足够多的数据、就可以做到千人千面，足够多的人群分析，把你的产品更加差异化和分得更精准，客户也可以获得性价比更好的服务更好。
所以从获客到风控，再到运营服务，所有的现在以数据为核心的运营方式，能够逐渐驾驭下沉市场的业务所有的新技术，都有非常大的作用。
这也就是我为什么关注在这样的领域投资的原因。因为这可以解决传统金融的问题。而金融是无边界的。大家看到现在的新金融，比如消费金融，跟消费场景打通，跟各种C端场景打通，是无边界的，是可以深入到方方面面的。
又比如供应链金融、小微金融，当上下游客户的情况打通以后，金融是无边界的。整个来看，我们通过数据驱动，以技术为核心的金融方式，可能会抢占整个下沉的市场。
举个案例，比如消金。我们没有投P2P和现金贷，但是我不否认，整个互联网对消金市场、个人零售的银行业务起到了非常大的促进作用。近三年的发展，比如这两年，我们消金的发展，包括现金贷的发展，能够进入的使有数据的、有信用记录的人群，大大增加，形成非常庞大的数据库个人金融业务数据风控的方式也大大完善。去年延续至今的监管，让这个市场格局愈加明确，需求已经完全被激发、实现路径已经打通，只不过是利益格局的再次划分而已，业务的增量会持续上升。
这样的话，导致了我们把to C零售业务又下沉了一层。整个去年，监管持续到今年，大家划分了各自的职能，也就意味着市场需求起来了。至于谁去做，这可能重新分割一个格局。但是需求，整个是看得非常清楚，而且我们的技术手段，现在对人的数据的整合能力，每个人的信用记录，有非常多的方法去实现。
比如说移动支付。我们也投了线下扫码聚合支付，通过扫码聚合支付的方式，通过为小微商户进行支付结算，把能够把小微商户和C端连接起来。，对于小微商户，帮助他们结算，在取得他们金融上的信任后，。我们知道他卖什么卖什么，卖给谁，通过聚合支付把小微商户入口占驻了，是有希望把小微金融能够解决。
有的小微需要我们就有可能在他需要多开几家连锁店时，为他需要资金，我们可以提供资金；。还有帮助他做数据化管理的运用，链接我们可以接后端供应链。他想卖什么，可以帮助他做数据分析，去接更大的供应链。这样就使公司满足供应的需求。你看是一个表面的支付，实际是一个非常下沉的分散场景的链接。
再比如，今年从我的角度来看，将爆发的热点，一个是虚拟信用卡，一个是数据保险，是两个未来热点。现在刚刚抬头的医疗保险、健康险，美国商保已经实现大部分覆盖，我们中国还没有起来。原因是我们现在是数据孤岛，但尽管每个医院都基本完成了是IT化进程，但还没有实现现在处于互联互通的阶段。另外，我们国家很大，每个省甚至每个市的情况都不一样，整个完整的数据库建设和联通还需要相当的时间。我们整个健康数据是没有的，你也没有连接，你没有办法按照用户的需求，定制非常符合他需求的保险。我们看到主要是大病险，没有办法再深入进去。但这不影响在部分联通的基础上不断有一些创新产品涌现，
随着现在的发展，随着医院数据的打通，包括我们投资的一种自动理算技术公司的出现，包括一些已经打通医院和跟保险公司的连接，甚至打通了一些医院的保险支付，这样的话可能整个数据完成流通之后，整个医疗健康险商保市场将会大幅度起来。，这其实也是个消费市场，。这个过程将会和互联网个人零售银行业务的发展相似。
下沉长尾市场，通过技术作为去核心的驱动力，以数据化运营的方式去做，才这样的话，有望去吃到市场的红利。大家去抢占空白市场。对持牌机构来讲，现在机会非常好，因为政策给持牌机构的鼓励，对它的支持，我觉得从今年开始，机构会逐步两级分化，并购会逐步频繁发生产生重量级选手。
什么样的持牌机构会起来，我个人觉得，并不是技术并不是关键。和有的银行跟我讲沟通，他们在全世界找最先进的技术。但我认为银行最大的问题，是你下沉不下去，你整个体制，原来运作产品运营、营销运营、风控运营，包括监管方式也一样，下沉不下来。这个其实是传统金融最大的问题。
我们不期待传统金融能够突破体制、原有运营体系来下沉到各个长尾市场，来做各个细分，在现在这个网状社会，不借助于多方力量自己全能、全覆盖这也不现实。所以对传统金融机构，最重要、最核心的，是足够开放共享互相连接，互联互通开放。我在下沉长尾的市场，跟各个场景合作，这也是我们创业公司的机会。我足够开放，借大势我把在下沉的长尾市场抢占一定的业务份额，而这个业务本身，一定是用新思维、运营是需要数据化运营的方式去做的。整个运营的思维体系是会发生变化的，风控体系甚至组织架构也会随之发生变化。
待持牌机构在新业务领域已经摸索出一套成熟的数据运营方法论，就有机会自外而内的然后，学会了这个，拿到了这个市场，把它的运营成熟了，再自内而外的改革金融业务。慢慢这个变革从外缘一点点向核心业务发展。谁用开放思维抢占到了下沉的市场，它未来在金融机构中里边就会突出出来。未来我觉得银行兼并收购也是一个方向。
对于持牌机构银行最终会转变成什么样，现在整个决策模式，是自上而下的中心化的决策，肯定会改变。而未来的模式是什么，金融机构会根据客户的需求、触达到的场景、合作的网络来设计产品和运营策略，大家的产品会越来越个性化，我拿到什么市场，业务推动回来，层层把我的产品，从下面往上面，改成真正的数据化运营。这种运营方式将会彻底改变持牌机构的以至于内部核心系统，而今天，你有多少自己的客户，对客户的认知和粘性，将会决定未来有多大的空间要改变，这样的话是相当长的过程。我认为未来的十年，都是逐步改变的过程。
那对于创业公司来讲，机会也在下沉市场，而且我觉得可能机会在长尾。传统金融市场的机会，我也跟各个场景连接。但什么是传统金融机构下不去的，什么是BAT大平台下不去的长尾市场，创业的机会就在那个市场里边。
比如说我们比较偏好的公司，还是举我们投资的线下扫码比如我投聚合支付的例子，什么样的场景是最有价值的，最小微的商户，我看是什么商户，新美大不能服务到，的商户，腾讯和支付宝无法自己服务到做的商户，这些是没有人服务的，这些夫妻老婆店，小便利店小饭店，可都是一些大家都缺乏数据的刚需高频消费场景，而去这些场景消费的人群，但是这些人连接的C端是没有差别的，连接到的C端并不是低端低消费的，这个链接场景足够多，线下高频刚需场景的数据可能就出来了，这是微信和支付宝多么渴望的数据啊。我就有机会，把这个场景连接起来，通过消费场景连接小商户和C端的场景，这是一个下沉的市场。
再比如我们投二手房的SaaaS公司，要做saas，给二手房门店和经纪做SsaasS，现在二手房经纪业务二手房人非常依赖这种技术系统。巧房链接小中介的量已经超过了行业巨头，通过这个系统至少转化金融很容易，获客成本很低，有系统做风控，收入阳光化。再比如通过这种链接，也可以卖一手房，也可以利用经纪人跟房主高频沟通，连接后面设计装修家具等住的需求，这种技术方式随着规模的上升成本并不直线上升，有指数级的增长机会。
因此，创业公公司里面的伟大公司，第一应来自下沉市场，第二应依赖技术解决问题。
我们看过一些靠人力去拓展或风控的好的资产端公司，包括二手车贷、小微金融等，但是这类项目都不是我们基金偏好的，这类公司的收入成本基本是线性的，太依赖线下人力成本，边际成本很难下降，较难转变成有机会获得指数级增长机会的商业模式。另外，用技术解决问题的CEO，永远会想着用技术解决问题。可能是巧合，曦域资本已经投资的15家科技金融领域创业公司，CEO都是技术出身，然后再业务再管理的，我们内部称其为“三合一创业者”。
第三，商业模式要积累数据，数据才是未来终极的壁垒。有数据就意味着有客户有场景、有经验不断进化的模型、有不断进化的基础。
第四，一定要迅速，产品迭代和市场占领都要迅速。这导致我们在科技金融领域里边，作为投资人，竞争很少。原因是在A轮B轮甚至C轮，是看不出业绩的，没有利润，甚至未来最重要的收入来源需要靠想象。你必须要非常懂这个模式和行业未来，才敢投入。每个细分领域集中变革也就是两到三年。
第五，商业模式可实现进化的闭环。就算是作为一级市场投资机构，我们也有自己的APP，所有人员通过APP工作，所有业务可以实现数据化，所有经验可以通过数据的方式沉淀在平台上。这里边主要原因是什么，其实不管你做什么事情，无非把你的经验数据不断沉淀下来，不断的进行科学比对，这样才有进化的基础，才能让时间成为你的朋友。
任何业务都是一样的，首先要营造能够形成进化的闭环环境。你干任何一件事情，都不白费，任何经验的积累哪怕是错误的经验，都会转化为日后的生产力，最终获取的是时间的复利。你今天干的事情，不是赚一点钱或拿到一块市场，而是在日后能够形成真正壁垒的城墙上又加了一块砖。
我觉得做到以上5点，就是找到了伟大的创业公司。
作为基金来讲，我们必须有一定的分散，在每个细分领域只找一家投，而且必须有充足的理由。虽然不可能每一家都成为伟大的公司，但是最终综合的结果会很好。
今天给大家分享这些，也是我们最近几个月的总结。我认为现在的市场，是数据驱动下沉式的市场，创业公司会有很大的机会。谢谢大家！
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同期，在2018（第五届）金融科技创新峰会上还颁布了行业榜单，黄晓黎荣获“2017年度金融科技行业最佳投资人物”，曦域资本荣获“2017年度金融科技行业最佳投资机构”。
